David Figueredo: “Intento adelantarme a lo que va a suceder para que el precio en campo no baje”

Con la llegada de la nueva campaña agrícola en los invernaderos de Almería y Granada, las miradas de los agricultores y de cuantos viven de la agricultura, vuelven a estar pendientes de las pizarras de precios de las hortalizas. Las alhóndigas indican en este lugar cada día cuánto se ha pagado en subasta por cada partida de más de 20 tipos y variedades de hortalizas.

 Los precios que ahí figuren serán referencia para productores, cooperativas, supermercados y grandes cadenas de distribución en todo el mundo. Como responsables de esos precios se señala a los comerciales de alhóndigas, una función de la que se habla mucho en el campo pero de la que se conoce poco. Los comerciales disponen de poco tiempo libre y, cuando lo tienen, es complicado hablar con ellos sin que el teléfono interrumpa continuamente la conversación. Apagarlo no se contempla. Quizá sea la razón por la que hablan claro, sin rodeos, son directos.

 Con uno de estos brokers de las hortalizas, David Figueredo, hemos tenido la suerte de conversar con el fin de conocer mejor su trabajo, la situación y el funcionamiento del mercado, la evolución de la venta de las hortalizas, así como de la competencia y los grandes mitos de la agricultura intensiva en la provincia de Almería.

David Figueredo Hidalgo es el director comercial de la alhóndiga que más ha facturado en la campaña pasada, Alhóndiga La Unión. Este gigante de la comercialización ha recibido, en sus 18 centros repartidos por Almería y Granada, 400 millones de kilos en la temporada que ha terminado. De ese total se han manipulado 250 millones de kilos. “Las empresas del sector se fusionan, abren nuevos centros y todo ello dificulta ofrecer unos datos ciertos de la facturación de cada sociedad. Nosotros hemos tenido una facturación sostenida durante muchos años hasta 2013 aproximadamente que hemos experimentado una subida importante y un crecimiento notable en el volumen de comercialización. Este último año la subida ha sido expectacular”, explica Figueredo.

David tiene 45 años y es de los muchos ejidenses de su generación que se criaron entre cajas de verduras. Ha pasado por todos los eslabones de la cadena de producción, manipulación, administración y exportación de hortalizas. Ahora es el director comercial de la empresa líder en exportación de verduras. En 25 años, ha conseguido pasar de carretillero a director comercial, “la verdura no regala nada. La verdura requiere ser constante, serio y estar todos los días dando la cara”, nos cuenta David que esta campaña, él solo, ha vendido entre 180 y 200 millones de kilos. “Yo los vendo pero detrás hay mucha gente que ha facilitado esa labor, los que compran la verdura, el personal de subasta, el de los puntos de recogida, almacenes, transportistas…”

La imagen del comercial de hortalizas tradicional está ligada a la de señores encorbatados, rodeados de teléfonos y papeles. Hoy esa imagen ha cambiado, “ahora te pasan los pedidos por Internet, la facturación es directa y los pedidos pasan al almacén. Las nuevas tecnologías han cambiado y facilitado mucho nuestro trabajo sobre todo para conseguir tiempo libre y espacio. Antes todo era oficina, oficina y oficina”.

La jornada de David puede comenzar a las 5 de la mañana, si no se ha completado la carga en el día anterior. A partir de ese momento, con unos pedidos que cumplir para el día y la semana, tendrá que esperar a ver los kilos que entran en el almacén para su venta, y que todo cuadre. “Tengo que intentar conseguir que el precio de pizarra encaje con el precio medio de toda la zona para que el agricultor esté contento y feliz. Que mis ventas estén dentro de esos precios, para no tener pérdidas, y que las existencias que tenga en el almacén sean correctas para no tener mucha mercancía, si el mercado va a la baja, o tener el máximo de mercancía, en el caso de que el mercado vaya al alza. Tengo que estar valorando los 18 productos en invierno y más de 20 en verano. Además, hay que cumplir con los pedidos diarios y semanales de nuestros clientes y, por supuesto hacer mis compras y entradas en previsión de todos esos factores”.

A lo largo de la jornada, los camiones cargados con cajas de hortalizas van llegando a los centros de recogida y, a media mañana, David sabe si le va a faltar o sobrar género. En este caso se suele acudir a los colegas de la competencia. “La gente piensa que entre empresas, los comerciales estamos poco menos que peleados o en guerra. No es así. Normalmente colaboramos, y si un día a alguno le faltan unos palets, se los pide a los compañeros”.

Son muchos los factores que hacen que un agricultor entregue su producto a una alhódiga u otra, aunque al final influye de manera especial la solvencia, el precio y sobre todo la confianza. “Los agricultores fundamentalmente tienen muy en cuenta no a los comerciales, sino a las familias que conforman la empresa. Sobre todo en La Unión, esta empresa es muy particular. Aquí son los socios los que dan la cara frente a los agricultores”.

Caballo de batalla de Almería

David tiene que controlar en todo momento el flujo de entrada y salida de género para que al final de la jornada no sobre nada. La política del Grupo La Unión pasa por no realizar ventas a comisión, lo que se conoce como post-venta o venta a resultas, que consiste en envíar la mercancía a Europa sin precio, a expensas de lo que se quiera pagar por ella. “Nosotros no trabajamos nada a resultas. Preferimos ser agresivos en origen, con un precio cerrado, que vender sin precio. La venta a resultas es el caballo de batalla de Almería. Afortunadamente cada año se está haciendo menos eso. Cuando yo empecé se cargaban camiones los fines de semana para venderlos por el camino. Era una práctica habitual en el siglo pasado. Eso ya cuesta hacerlo, ya no hay casi mercado. El mercado se ha disminuido mucho, se limita a las cadenas de supermercados. Nosotros intentamos ser más agresivos con las cadenas pero no vendemos a comisión. Por eso no hacemos mercado en Perpignan ni en Holanda. En el caso de que nos sobre mercancía, es preferible ponerla a un precio mucho más agresivo, sabiendo lo que nos va a costar aquí, y no darle paso a un agente o importador que juegue con el precio nuestro. Si mandas hortalizas al mercado, esos productos van a acabar en el supermercado. En ese caso te haces la competencia con tu misma carga. Por eso es preferible hacer una oferta a un precio más bajo que mandarlo a lo que te quieran pagar por el producto. Puede ocurrir que esas mismas hortalizas lleguen al mercado con un precio mucho más barato, al no haberle costado casi nada, que nos obligue a bajar la cotización de toda la producción por cuatro camiones que he mandado a resultas. Es lo mejor que podemos hacer en Almería: saber a cómo vas a vender, antes que esperar a que alguien nos de un resultado dos semanas después”, detalla nuestro entrevistado.

Cooperativas y algunos almacenes han abusado de la estrategia de venta a comisión lo que ha dado lugar a que se piense que Almería no vende verdura sino que nos la compran, dando a entender que son las grandes cadenas de distribución las que fijan los precios, a veces por encima de los costes de producción. “Hay dos formas diferentes de ver eso. Hay empresas que tienen entre sus empleados a unas personas que reciben y pasan los pedidos al almacén como tal, y otras que tratan de vender y orientar la venta sobre el producto que hay de más, o que tiene menos demanda, y fuerzan promociones a esos productos y dan origen a que las cadenas de supermercados sepan qué producto pueden promocionar, pero sin hacer daño a nadie. Es decir, si hago una promoción de un producto que no existe, lo que voy es a subirle el precio porque hay gente demandando un producto escaso. En cambio, hay hortalizas que están en el suelo, y son ésas las que hay que promocionar ante las cadenas. Yo intento adelantarme a lo que va a suceder para no encontrarme con una pelota en un producto que me baje mucho el precio”.

 Oficina comercial de Marruecos

A pesar de que David Figueredo no disfruta de vacaciones, no se puede decir que no viaje. Siendo el director comercial de una exportadora que comercializa su género en los cinco continentes, como Alhóndiga La Unión, lo extraño es verlo en España. Nuestra charla sobre la situación de competidores y países compradores nos balancea entre el veto ruso y el Brexit aunque, irremediablemente, acabamos en Marruecos. Los efectos que pueda producir el Brexit en la exportación de hortalizas se reducen a un simple papeleo. “Hemos trabajado con Rusia y en la actualidad lo hacemos con Suiza, que no está en la UE. Serán más papeleos y documentaciones pero las ventas serán iguales o superiores”, comenta.

El veto ruso sin embargo pone más tenso a nuestro interlocutor. “El que diga que el veto ruso no ha dañado a la zona, miente. Antes se vendía en Rusia y ahora no, eso es evidente. Además se le está dando fuerza a otras áreas del mundo como la marroquí, que está consiguiendo unas ventas que antes teníamos nosotros. Desde el comienzo sabíamos que Marruecos sería un competidor importante de Almería, porque es evidente. No se puede prohibir a nadie que quiera vivir de la agricultura que lo haga. Los almerienses no hemos sido lo suficientemente inteligentes para aprovecharnos de eso”. Se refiere David a la oportunidad perdida de haber hecho con Marruecos lo mismo que han hecho, durante los últimos 30 años, franceses y holandeses con los productos de Almería; comercializarlos sin producirlos. “Nosotros hemos tenido la oportunidad de comercializar el producto de Marruecos y lo hemos dejado escapar pensando que podíamos frenar ese crecimiento. Y eso es imposible. No podemos parar el crecimiento de otros países. Tenemos que intentar aprovechar nuestra experiencia y utilizar su mercancía para poder seguir creciendo. Imagina que en Almería hubiese un puerto que recibiese todos los días 500 camiones de hortalizas del norte de África. ¿Cuánto generaría eso? No solo en mano de obra sino también para la agricultura. Sabríamos el volumen que realmente venden, no como ahora que las cifras que nos dicen en las aduanas no se corresponden con la realidad.

12 meses al año

Los invernaderos de Almería permitieron a los consumidores poder disponer en su despensa de hortalizas frescas fuera de temporada. Las cadenas de supermercados recorrían las diferentes zonas de producción españolas comprando las hortalizas. Compraban en Almería fuera de temporada, luego cuando la huerta murciana comenzaba a producir les compraban el género para pasar luego a La Mancha y volver a Almería cuando ya nadie producía. Ahora ese peregrinar se ha acabado.

En La Unión sirven los 12 meses del año productos a las grandes cadenas de supermercados sin que los compradores se tengan que mover de su despacho. “Se lo hemos puesto más cómodo y si hay que ir a La Mancha, vamos nosotros; o ponemos plantaciones en Almería para servir a nuestros clientes. En verano no había producción en esta zona, sin embargo ahora no para de entrar género también en temporada estival. Cada vez hay más productores que cultivan para cortar en verano, a veces se consiguen precios muy óptimos”.

Producir con un precio cerrado para todo el año, el tener asegurada la venta de la producción, ha hecho que el agricultor de invernadero comience a pensar como un empresario, quedando lejos la imagen del agricultor como un buscador del gran pelotazo en la pizarra. “Al final somos fábricas. Hay menos de una decena de cadenas en toda Europa. Si se consigue vender un producto todo el año, se logra estabilidad y el agricultor puede hacer sus previsiones haciendo medias anuales de precios por su producto, en lugar de esperar el pelotazo. Antes, en Almería, teníamos tres o cuatro meses de pelotazos con precios muy altos puntuales. Al final nos hemos dado cuenta de que lo ideal es conseguir un precio medio correcto durante todo el año. Las cadenas también lo prefieren para no sufrir grandes oscilaciones de precio en sus tiendas”.

En este punto es cuando se piensa en la tan manida concentración de la oferta. La posibilidad de que todas las empresas comercializadoras de la zona se pusiesen de acuerdo para fijar unos precios para cada variedad, en función del coste de producción, transporte, manipulación…

Sin embargo, David Figueredo no cree vaya a haber un gran acuerdo entre operadores. “El problema de todo eso es que detrás de las empresas hay muchas personas, mucho trabajo y muchos ingresos. Si después de todo el esfuerzo realizado, sobra mercancía, que es lo más seguro, ¿quién se queda sin venderla esa semana? El precio que alcanzará la verdura será más elevado, por lo que se reducirá la venta, lógicamente; y en ese caso, ¿quién se queda con el pastel en su casa? Es muy fácil decir “vamos a vender todos a una”, sin planificación. Si cada empresa que trabaja en la exportación trabaja con unos 3000 agricultores, ¿qué agricultores se quedan con el género en la finca? ¿Los míos? Aparte de eso, cómo le exigimos al productor que corte una semana antes o una después. Ten en cuenta que cada productor está en su derecho de especular con el producto especulable», concluye David.

Fuente: www.almeria360.com